享譽(yù)國(guó)際的全球電氣與智能系統(tǒng)專(zhuān)家法國(guó)羅格朗集團(tuán)正在企圖重塑中國(guó)品牌價(jià)值，以TCL-羅格朗國(guó)際電工(惠州)有限公司、深圳市視得安羅格朗電子股份有限公司、羅格朗低壓電器(無(wú)錫)有限公司三大分支機(jī)構(gòu)為代表的羅格朗中國(guó)正在完成復(fù)雜而龐大的內(nèi)部變革。
視得安羅格朗總經(jīng)理白淦文，完成了其職業(yè)生涯的一大步跨越，被正式授命羅格朗中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁，在他的帶領(lǐng)下，一個(gè)超過(guò)千人的強(qiáng)大銷(xiāo)售體系正在整合，走出羅格朗各大業(yè)務(wù)板塊資源融合的變革第一步。
羅格朗中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售副總裁白淦文
現(xiàn)在羅格朗中國(guó)是一個(gè)大團(tuán)隊(duì)
“在過(guò)去，羅格朗中國(guó)通過(guò)收購(gòu)的方式快速成長(zhǎng)起來(lái)。隨著去產(chǎn)能時(shí)代的到來(lái)，羅格朗的做出了重大的改變——整合，打破獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
地產(chǎn)界：隨著職務(wù)的變動(dòng)，您本人在工作中最大的改變是什么?
白淦文：最大的改變就是忙。去年任職視得安總經(jīng)理的時(shí)候，管500人，不僅僅是銷(xiāo)售，最主要管市場(chǎng)、研發(fā)以及生產(chǎn)?，F(xiàn)在管的是羅格朗全國(guó)共1000人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)分布在全國(guó)各地，除了深圳、無(wú)錫、惠州三大中心外，還有全國(guó)36個(gè)辦事處加20多個(gè)聯(lián)絡(luò)處。
地產(chǎn)界：為什么羅格朗做出如此重大的改變?
白淦文：我們羅格朗有句名言“我們不會(huì)改變一支成功的球隊(duì)”。羅格朗在2005年收購(gòu)了TCL國(guó)際電工，2006年收購(gòu)了視得安，2007年收購(gòu)了無(wú)錫TCL-羅格朗低壓電器。收購(gòu)后，我們幾個(gè)公司都各自獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。在過(guò)去，這幾個(gè)公司都各自經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)階段,也都遇到了各自不同的困境。
現(xiàn)在地產(chǎn)的黃金時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，白銀時(shí)代來(lái)臨。隨著去產(chǎn)能時(shí)代的到來(lái)，我們做出了重大的改變，羅格朗任命我做銷(xiāo)售副總裁，將羅格朗三個(gè)公司的三個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整合成一個(gè)，變成羅格朗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以一個(gè)面孔面向客戶(hù)，形成一個(gè)合力來(lái)迎接挑戰(zhàn)。
在中國(guó)，羅格朗80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于地產(chǎn)業(yè)務(wù)，商業(yè)項(xiàng)目、工業(yè)項(xiàng)目只占20%。在過(guò)去，羅格朗的三個(gè)團(tuán)隊(duì)是各自為戰(zhàn)，舉個(gè)例子，在過(guò)去大家雖然是一個(gè)集團(tuán)，但在同一項(xiàng)目的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商那里浪費(fèi)了大量的人力，做低壓的同事去銷(xiāo)售低壓配電箱，做開(kāi)關(guān)的同事去賣(mài)開(kāi)關(guān)，視得安同事去銷(xiāo)售樓宇對(duì)講以及智能家居的同事去做智能家居項(xiàng)目等。有時(shí)候還有內(nèi)斗的情況，因?yàn)橛械漠a(chǎn)品大家都有，比如智能家居。整合以后，我們辦事處的經(jīng)理掌管所有的產(chǎn)品。當(dāng)他了解到有這樣的項(xiàng)目，他就會(huì)合理安排手下的同事，形成團(tuán)隊(duì)公關(guān)項(xiàng)目，大大提高了我們的效率。另外在這樣的組織架構(gòu)下，我們企業(yè)從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變，為我們的客戶(hù)帶來(lái)巨大的增值。這就是我們面對(duì)挑戰(zhàn)做出的重大轉(zhuǎn)變。
我們要回歸大眾品牌
“從專(zhuān)業(yè)品牌回歸成大眾品牌，我們羅格朗需要轉(zhuǎn)變成可視化的品牌推廣以及拓展口碑的影響力?！?/p>
地產(chǎn)界：作為國(guó)際品牌，羅格朗在中國(guó)的推廣力度是含蓄的，如今整合后，您認(rèn)為最需要做的是什么?
白淦文：羅格朗在法國(guó)、意大利開(kāi)關(guān)面板的市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上，在歐洲、中東、南美等達(dá)到60%以上。這個(gè)品牌是家喻戶(hù)曉的，所有的電工都離不開(kāi)羅格朗， 80%的客戶(hù)都要用羅格朗，不賣(mài)羅格朗都無(wú)法生存。
但在中國(guó)不一樣。羅格朗進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候只做B2B業(yè)務(wù)，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)品牌。行業(yè)內(nèi)人士、設(shè)計(jì)師、地產(chǎn)商等專(zhuān)業(yè)公司對(duì)羅格朗會(huì)有所認(rèn)識(shí)，而普通消費(fèi)者對(duì)我們的品牌認(rèn)識(shí)并不深刻。遺憾的是公司在過(guò)去快速發(fā)展的時(shí)期，我們大量的品牌推廣并沒(méi)有用在戶(hù)外廣告、平面廣告、電子媒體廣告上，而是變成“油米面”等物資送給消費(fèi)者，做促銷(xiāo)活動(dòng)。消費(fèi)者得到了實(shí)惠，但對(duì)羅格朗品牌沒(méi)有留下太多的印象。這是我個(gè)人認(rèn)為在過(guò)去品牌推廣方面有失誤的地方。雖然一線城市的市場(chǎng)行情還在向好，但是在銷(xiāo)量大的三四線城市還是萎靡不振。我們?nèi)绾伟哑放仆茝V的思路從“米油面”轉(zhuǎn)化成可視化，這將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
地產(chǎn)界：推廣視得安跟推廣羅格朗有什么不一樣嗎?如何提升羅格朗在中國(guó)的影響力?
白淦文：視得安是B2B業(yè)務(wù)，他的受眾是地產(chǎn)商和安防系統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，所以我們不會(huì)廣泛撒網(wǎng)，我們會(huì)有針對(duì)性地對(duì)這兩個(gè)行業(yè)進(jìn)行品牌推廣的活動(dòng)。我們羅格朗本來(lái)是大眾品牌，但遺憾過(guò)去的推廣方式讓我們成為專(zhuān)業(yè)品牌。
針對(duì)這點(diǎn)，我們要做出改變。一是如何把我們的品牌帶給普羅大眾，而不僅是這些專(zhuān)業(yè)人士。我們要選擇這些展示點(diǎn)，包括戶(hù)外廣告的推廣、賣(mài)場(chǎng)的門(mén)招和展架的設(shè)計(jì)、定點(diǎn)的布局、電商、網(wǎng)店的推廣，這些變成我們今天必須要做的事情。另外比較重要的方面就是口口相傳，比如在湖北、貴州地區(qū)，羅格朗品牌是非常強(qiáng)勢(shì)的，有些在幾年前買(mǎi)過(guò)TCL羅格朗的產(chǎn)品的客戶(hù)，現(xiàn)在都會(huì)回頭購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這就是口碑的影響力，這是我們開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)的重點(diǎn)。從專(zhuān)業(yè)品牌轉(zhuǎn)變成大眾品牌，我們希望做到無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在、無(wú)孔不入的品牌推廣。
地產(chǎn)界：我們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)羅格朗各大品牌的銷(xiāo)售管理?如何實(shí)現(xiàn)1+1〉2的效果?
白淦文：其實(shí)這個(gè)牽扯到日常的工作流程問(wèn)題，現(xiàn)在我們公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整合了，如今羅格朗每個(gè)辦事處只有一個(gè)總經(jīng)理，他會(huì)管羅格朗旗下的所有產(chǎn)品和業(yè)談，我們?cè)陧?xiàng)目追蹤、公關(guān)等已經(jīng)有這樣的合力，提高了效率，但是現(xiàn)在后方的支持并沒(méi)有整合起來(lái)，比如說(shuō)三個(gè)公司會(huì)有三種不同的發(fā)票，三個(gè)公司也有不同的經(jīng)銷(xiāo)商，同一個(gè)項(xiàng)目可能還要有兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商供貨。下一步，我們需要做后方團(tuán)隊(duì)的整合，這樣羅格朗的合力會(huì)充分地發(fā)揮出來(lái)。當(dāng)然這需要一個(gè)過(guò)程，需要我們進(jìn)行探討，需要財(cái)務(wù)、法務(wù)等調(diào)整工作。
整合下的視得安藍(lán)圖
“我們會(huì)加大羅格朗品牌在樓宇對(duì)講上的影響力!我們是第一家在中國(guó)推出系統(tǒng)的養(yǎng)老解決方案的!我們?yōu)殚_(kāi)發(fā)商提供電氣與智能系統(tǒng)綜合解決方案!”
地產(chǎn)界：2016年，視得安最重要的動(dòng)作是什么?
白淦文：視得安業(yè)務(wù)方面，一是在羅格朗品牌方面發(fā)力，我們是一個(gè)系統(tǒng)方案的解決商?，F(xiàn)在羅格朗公司整合一起，除了提供樓宇對(duì)講之外，我們還給你提供智能家居、養(yǎng)老、開(kāi)關(guān)面板、低壓、監(jiān)控等。
另一方面是大力推出養(yǎng)老系統(tǒng)的產(chǎn)品。在2014年北京展會(huì)，我們首次也是首家在全行業(yè)推出養(yǎng)老系統(tǒng)的產(chǎn)品。之后，我們有了眾多項(xiàng)目的落地，今年開(kāi)始交貨和安裝，有更多的項(xiàng)目進(jìn)入詢(xún)價(jià)、談判的階段，相信這塊在今年會(huì)有大收獲。
在有了羅格朗品牌和羅格朗養(yǎng)老解決方案的保障之下，我們視得安會(huì)更加激進(jìn)，追求量的突破，希望有更多人用到我們視得安產(chǎn)品。
地產(chǎn)界：視得安在安防行業(yè)的品牌已經(jīng)深入人心，未來(lái)我們要在哪些方向發(fā)力?
白淦文：我們視得安在樓宇對(duì)講行業(yè)已進(jìn)入紅海狀態(tài)了，大家在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上已經(jīng)沒(méi)有什么底線了，這一點(diǎn)我們?cè)趥鹘y(tǒng)的應(yīng)用上也不會(huì)落后同行。
但現(xiàn)在我們另辟蹊徑，一是因?yàn)榱_格朗整合在一起，我們改變了，所以我們?cè)谖磥?lái)會(huì)加大羅格朗品牌在樓宇對(duì)講上的影響力。二是利用我們養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)持續(xù)發(fā)力。在歐洲，我們有三十年的養(yǎng)老經(jīng)驗(yàn)。我們首次首家在中國(guó)推出系統(tǒng)的養(yǎng)老解決方案，這一點(diǎn)是沒(méi)有同行、沒(méi)有對(duì)手可以相提并論的。三是羅格朗產(chǎn)品的整合，我們不僅賣(mài)樓宇對(duì)講產(chǎn)品，還可以賣(mài)開(kāi)關(guān)面板、低壓電器、綜合布線等，為開(kāi)發(fā)商提供系統(tǒng)解決方案。這就是我們轉(zhuǎn)變的幾個(gè)方向。
我的信條就是溝通至上
“一路的升遷并不是我的追求，我的信條就是溝通至上，沒(méi)有任何事情是溝通不來(lái)的。幫我的領(lǐng)導(dǎo)解決困難，做好本職工作，我的價(jià)值就得到了體現(xiàn)?！?/p>
地產(chǎn)界：在您掌管視得安的幾年內(nèi)，您認(rèn)為您賦予視得安的標(biāo)簽是什么?它帶上了您怎樣的個(gè)人風(fēng)格?
白淦文：我喜歡有活力、積極主動(dòng)的同事，會(huì)給他們提供很大的空間。我在任職視得安的時(shí)候，大家都是“官兵一致”，環(huán)境非常寬松，每個(gè)人的空間非常大，充滿(mǎn)活力。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈、多變的安防市場(chǎng)，我信任我的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，希望和他們產(chǎn)生默契，彼此合作發(fā)揮各自擅長(zhǎng)的地方，形成巨大的合力推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。
地產(chǎn)界：從視得安市場(chǎng)部經(jīng)理開(kāi)始到現(xiàn)在羅格朗中國(guó)區(qū)副總裁，在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該算是火箭般的速度，這符合您對(duì)職業(yè)生涯的規(guī)劃嗎?
白淦文：我對(duì)于升職沒(méi)有太多的關(guān)注，我的理念是只要我做好本職工作，幫我的領(lǐng)導(dǎo)解決一切問(wèn)題、掃清障礙，這樣我的價(jià)值就會(huì)得到體現(xiàn)。從市場(chǎng)總監(jiān)到銷(xiāo)售總監(jiān)的時(shí)候，我知道會(huì)有調(diào)整，但我沒(méi)有爭(zhēng)取過(guò)那個(gè)位置。我從銷(xiāo)售總監(jiān)到總經(jīng)理是水到渠成，公司業(yè)績(jī)?nèi)暝鲩L(zhǎng)74%、盈利翻了三翻。至于從總經(jīng)理到副總裁，我沒(méi)有意想到有這樣的任命。這一路的升遷并不是我所追求的，我僅僅是做我該做的事情，與我的領(lǐng)導(dǎo)保持充分的溝通，他認(rèn)為我真的能夠幫他分憂解難，所以才把這么難的工作交給了我。我是一個(gè)愿意挑重?fù)?dān)的人，帶領(lǐng)公司和員工向前走，化解各種困難。
地產(chǎn)界：這種任職的經(jīng)歷，對(duì)您在羅格朗的工作帶來(lái)了什么影響?
白淦文：目前為止，我已經(jīng)在羅格朗工作了16年了。前十年，我是在香港公司工作，招聘進(jìn)去負(fù)責(zé)大陸市場(chǎng)，這是我特長(zhǎng)的地方，但因母公司被羅格朗收購(gòu)，我的工作就變成和羅格朗總部打交道。在這樣的機(jī)緣下，我在十年的期間結(jié)識(shí)了幾百個(gè)羅格朗公司的部分同事，對(duì)他們的工作方法、思路、產(chǎn)品、目標(biāo)等有比較深的認(rèn)識(shí)，這奠定了我今天的基礎(chǔ)。自調(diào)入視得安后，我重新回到我想做的中國(guó)市場(chǎng)，過(guò)去的沉淀得以充分發(fā)揮。
我的信條就是溝通至上，沒(méi)有任何事情是溝通不來(lái)的。當(dāng)我的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的想法、我的意愿、我要做的事以及對(duì)我做事的理?yè)?jù)和結(jié)果充分了解的時(shí)候，他會(huì)放手讓我做。所以，我的抱負(fù)就得到支持和落地。這是我成功的要素。
